بازاریابی در ایران

«بازاریابی در ایران»

چکیده

كشور ايران‌ با تنوع‌ وسيع‌ آب‌ و هوايي‌ در پاره‌اي‌ از مناطق‌ آن‌ در زمينه‌ توليد برخي‌ از محصولات‌ كشاورزي نظير پسته‌، خرما، كشمش‌، بادام‌، گردو، زعفران‌ و زيره‌ و زرشك‌ از مزيت‌ نسبي‌ قابل‌ توجهي‌ برخوردار است ‌، لذا جهت‌ اتخاذ سياست‌هاي‌ مطلوب‌ در زمينه‌ بهبود نظام‌ بازاريابي‌ و بازاررساني‌ و توسعه‌ صادرات‌ آنها نياز به ‌مطالعات‌ اقتصادي‌ به‌ صورت‌ علمي‌ حائز اهميت‌ مي‌باشد (تركماني، 1378) .ايران‌ به‌ عنوان‌ بزرگترين‌ توليد كننده‌ زيره‌ و زرشك‌ دنيا هنوز در بازار جهاني‌ جايگاه‌ مشخص‌ و روشني ندارد و مجبور است‌ به دلايلي‌ از جمله‌ تبليغات‌ منفي‌ رقبا محصول‌ خود را به‌ كمتر از نصف‌ قيمت‌ جهاني‌ به‌فروش‌ رساند لذا در اين‌ مطالعه‌ وضعيت‌ بازاريابي‌ و بازاررساني‌ اين‌ محصولات‌ به‌ صورت‌ مطالعه‌اي‌ موردي‌ در مناطق‌ عمده‌ كشت‌ استان‌ خراسان‌ مورد بررسي‌ قرار گرفته‌ است‌.از جمله اهداف اين مطالعه: بررسي‌ و شناخت‌ عمليات‌ بازاررساني‌ زيره‌ و زرشك‌، تعيين‌ مسير، حاشيه‌، سود، كارايي‌ و ضريب‌ هزينه‌ بازاريابي‌ زيره‌ و زرشك، برآورد هزينه‌ خدمات‌ بازاريابي‌ و بررسي عوامل موثر بر حاشيه بازاريابي زيره و زرشك و ارائه‌ راهكارهاي‌ مناسب‌ جهت‌ بهبود وضعيت‌ بازاريابي‌ زيره‌ و زرشك‌ مي باشد. با توجه ‌به‌ فقدان‌ انتشار مطالعات‌ اقتصادي‌ جامع‌ در زمينه‌ هاي‌ فوق‌، در مورد زيره‌ سبز و زرشك‌ ايران‌ ضرورت‌ و اهميت‌ اين‌ تحقيق‌ را نيز ايجاب‌ مي‌نمايد. در اين تحقيق جامعه آماري مورد مطالعه زيره كاران و زرشك كاران استان خراسان مي‌باشد. براي انجام تحقيق شهرستان‌هاي سبزوار، اسفراين، تربت‌حيدريه قائنات و بيرجند انتخاب و جمعا 100 پرسشنامه توليد كننده زيره و زرشك، 25 پرسشنامه عمده فروش و 50 پرسشنامه خرده فروش تكميل گرديده است. انتخاب كشاورزان با روش نمونه گيري خوشه اي دو مرحله اي صورت گرفت. جمع آوري اطلاعات و تكميل پرسشنامه‌ها به صورت مقطعي در سال زراعي 1380 انجام گرفت. به منظور تجزيه و تحليل داده‌ها و برآورد مدل‌هاي مورد استفاده از بسته نرم افزاري Eviews استفاده شده است. برخي‌ از مطالعات‌ و تحقيقاتي‌ كه‌ در زمينه‌ بازاريابي‌ و بازاررساني‌ محصولات‌ كشاورزي‌ در داخل ‌و خارج از كشور انجام‌ شده‌، در زير عنوان‌ گرديده‌ است:

مواد و روشها

در تعاريفي‌ كه‌ براي‌ بازاريابي‌ محصولات‌ كشاورزي‌ ارائه‌ شده‌، دو ديدگاه‌ وجود دارد. ديدگاه‌ نخست‌، تعاريفي‌ كه‌ بازاريابي‌ محصولات‌ كشاورزي‌ را كليه‌ عمليات‌ انجام‌ شده‌ بر روي‌ محصول‌ در فاصله‌ بين‌ توليد تا مصرف‌ مي‌داند. ديدگاه‌ دوم‌ در بر گيرنده‌ تعاريفي‌ است‌ كه‌ بازاريابي‌ محصولات‌ كشاورزي‌ را در مفهومي‌ وسيع‌تر از ديدگاه‌ فوق‌ مورد توجه‌ قرار مي‌دهد. به طوريكه‌ بازاريابي‌ محصولات‌ كشاورزي‌ از مرحله ‌برنامه‌ريزي‌ براي‌ توليد آغاز مي‌گردد. زيرا، در انتخاب‌ ميزان‌، نوع‌ و چگونگي‌ توليد محصول‌، توجه‌ به‌ بازار و تقاضاي‌ مصرف‌ كننده‌ لازم‌ است نجفي‌ (1377).

مسير بازاررساني

نحوه قرارگرفتن و ارتباط واسطه‌ها و عوامل بازاريابي كه به وسيله آن محصول از دست توليدكنندگان به دست مصرف كنندگان مي‌رسد تحت عنوان مسير بازاررساني مشخص مي‌گردد. ترسيم اين مسيرها مربوط به نقل و انتقال محصول بوده و مسيري كه قسمت عمده محصول را به بازار هدايت مي‌كند در مركز نمودار ترسيم شده است و ساير مسير ها به صورت فرعي در طرفين مسير اصلي قرار دارد.

ضريب هزينه بازاريابي

در فاصله‌ بين‌ توليد تا مصرف‌ محصولات‌ كشاورزي‌، فعاليت‌ها و خدماتي‌ بر روي‌ آنها انجام‌ مي‌گيرد. بطور كلي‌، به‌ مجموع‌ هزينه‌ فعاليت‌ها و خدمات‌ انجام‌ شده‌ بر روي‌ محصول‌ در فاصله‌ بين ‌توليد تا مصرف‌، كه‌ به‌ صورت‌ درصدي‌ از قيمت‌ محصول‌ ارائه‌ شده‌ به‌ مصرف‌ كننده‌ است‌، ضريب‌ هزينه ‌بازاريابي‌ گويند. فرم‌ رياضي‌ اين‌ ضريب‌ به‌ صورت‌ زير است‌:

نتايج و بحث

در فرآيند بازاريابي زيره و زرشك، بازارهاي موجود به سه نوع بازار سر مزرعه، بازار عمده‌فروشي و بازار خرده فروشي تقسيم مي‌شود. بازار سر مزرعه بازاري است كه مزارع و باغات زيره و زرشك را تحت پوشش خود قرار مي‌دهد. اغلب معاملات اين بازار در رابطه با زيره، مربوط به سر مزرعه و در رابطه با زرشك در محل روستا مي‌باشد و بندرت در سر مزرعه انجام مي‌شود. اكثر اين معاملات به صورت نقدي و در زمان برداشت صورت پذيرفته است، در مواردي نيز معاملات مدت دار و سلف‌فروشي نيز مشاهده شده است. عرضه كنندگان زيره و زرشك در اين بازار صرفاً توليد كنندگان و خريداران زيره و زرشك، اغلب عمده فروشان و نمايندگان عمده فروش مي‌باشند. بازار عمده فروشي محدودتر از بازار سر مزرعه است. تمركز اين بازار در شهرستانها مي‌باشد. در استان مورد مطالعه بازار عمده‌فروشي نسبت به بازار سر مزرعه از اهميت بيشتري برخوردار است. عرضه كنندگان به اين بازار، شامل كشاورزان، خريداران محلي، عمده فروشان و نمايندگان عمده فروشان، دلالان و ميدان داران مي‌باشند و خريداران بازار عمده فروشي زيره به ترتيب اولويت شامل صادركنندگان، عمده فروشان ديگر شهرستان‌ها، خرده فروشان، دلالان و و مصرف كنندگان مي‌باشند. عمده معاملات زيره در اين بازار به صورت مدت دار و علي الحساب و عمده معاملات زرشك نيز به صورت نقدي مي‌باشد. تمامي معاملات زيره و زرشك در بازار خرده فروشي در فصول بعد از برداشت و به صورت نقدي انجام مي‌پذيرد.

قيمت گذاري زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي

قيمت زيره در بازار سر مزرعه و محل روستا بر اساس توافق طرفين تعيين مي شود. متوسط قيمت توليدكننده زيره در مسير(1)كه در آن محصول از طريق خريداران محلي ، دلالان ، نمايندگان عمده‌فروش، ميدان داران و ديگر واسطه‌ها خريداري مي‌شود به ترتيب 15485 ريال مي‌باشد كه اينان نيز محصول خريداري شده را با قيمت 818/16656 ريال در اختيار خرده فروشان قرار داده و خرده فروشان نيز محصول خريداري شده را با قيمت 833/17020 ريال در اختيار مصرف كنندگان و خرده فروشان ديگر شهرستانها قرار مي‌دهند. در مسير( 2 )، با توجه به توان مالي كشاورز، محصول توليد شده به شهرستانها و مراكز عمده فروشي انتقال داده مي‌شودكه در اين صورت كشاورز قادر است محصول زيره خود را با قيمت بالاتري در اختيار عمده فروشان قرار دهد. متوسط قيمت فروش توليد كننده در اين حالت 15875 ريال مي‌باشد. عمده فروشان زيره نيز محصول خريداري شده را با قيمت 857/16892 ريال در اختيار مصرف كنندگان و عمده فروشان ديگر شهرستانها قرار مي‌دهند .در مسير هاي (3)و (2)، كشاورز محصول توليد شده زيره را كه تا مدتي بعد از برداشت در انبار و يا منازل خود نگهداري نموده جهت دريافت قيمت بالاتر به مراكز خرده فروشي واقع در شهرستانها برده و با قيمتي معادل با 25/15596 ريال در اختيار خرده فروشان زيره نهاده، خرده فروشان مذكور نيز محصول خريداري شده را با قيمت 833/17020 ريال در اختيار مصرف كنندگان و خرده فروشان ديگر شهرستانها قرار مي‌دهند.

حاشيه بازاريابي در مسيرهاي مختلف بازاريابي

جدول شماره (2)، نشان دهنده حاشيه بازاريابي مسيرهاي مختلف بازاريابي زيره در سطح استان خراسان مي‌باشد. چنانكه قبلاً بيان شد، حاشيه كل بازاريابي متشكل از حاشيه عمده فروشي وحاشيه خرده‌فروشي است. در مسير(1)، حاشيه عمده فروشي 818/1171 ريال و حاشيه خرده فروشي نيز 015/364 ريال بوده،  بنابراين حاشيه عمده فروشي بيش از حاشيه خرده فروشي است اين بدان علت است كه تفاوت قيمت سر مزرعه و قيمت عمده فروشي در اين مسير زياد بوده از طرفي قسمت اعظم فعاليت هاي بازاريابي شامل درجه بندي و بسته بندي و حمل محصول كه بخش عمده اي از هزينه هاي بازاريابي را به خود اختصاص مي‌دهد در قسمت حاشيه عمده فروشي قراردارد. در مسير(2)، به علت اينكه عمده‌فروش محصول را مستقيماً در اختيار عمده فروشان ديگر شهرستانها و مصرف كنندگان قرار مي‌‌دهد، تفكيك حاشيه بازاريابي به حاشيه عمده فروشي و خرده فروشي ممكن نيست، لذا حاشيه خرده‌فروشي صفر است. در مسير ( 3 ) نيز كشاورز، خود تمام فرايندهاي بازاريابي را انجام داده، محصول را به خرده فروشان فروخته، لذا حاشيه عمده فروشي نيز صفر مي‌باشد. حاشيه كل بازاريابي در مسير(1)، 833/1535 ريال و در مسير (2)، 857/1017 ريال و در مسير(3)، 583/1424 ريال مي‌باشد. همانطور كه مشاهده مي‌شود. حاشيه كل بازاريابي در مسير(1)، نسبت به ساير مسيرها بيشتر مي‌باشد، زيرا در اين مسير انتقال محصول هم بر اساس انتقال فيزيكي و هم بر اساس انتقال مالكيت بوده همچنين تفاوت قيمت سرمزرعه و قيمت خرده فروشي يا قيمتي كه محصول به مصرف كنندگان فروخته مي‌شود در مسير(1) نسبت به ساير مسيرها بيشتر بوده، لذا حاشيه بازاريابي درمسير(1) نسبت به ساير مسيرها بيشتر مي‌باشد.

هزينه بازاريابي زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي

جداول شماره(3) تا (5)، نشان دهنده هزينه‌هاي بازاريابي زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي است. همان طوريكه از اين جداول بر مي‌آيد، هزينه‌هاي عمده بازاريابي اين محصول شامل هزينه‌هاي برداشت، خرمنكوبي، جداسازي، پاك كردن و باددادن، كيسه وكيسه گيري، درجه بندي و هزينه‌هاي بوجاري زيره در كارخانجات زيره پاك كني، حمل به مراكز عمده فروشي و خرده فروشي، هزينه‌هاي فرصت ساليانه مغازه خرده فروش و عمده فروش مي‌باشد. با توجه به اين جداول مجموع هزينه هاي بازاريابي زيره در مسيرهاي (1)، (2) و(3) به ترتيب 28/606، 35/489 و36/545 ريال مي‌باشد مسير(1)، بيشترين هزينه را در بين مسيرهاي مختلف بازاريابي دارا مي‌باشد و مسير(2) كه در آن محصول مستقيما ًتوسط مراكز عمده فروشي در اختيار مصرف كنندگان و خرده فروشان ديگر شهرستانها قرار مي‌گيرد، داراي كمترين هزينه بازاريابي مي‌باشد.

سود بازاريابي زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي

سود بازاريابي، حاصل كم كردن هزينه هاي بازاريابي از حاشيه بازاريابي است. جدول شماره(6)، سود حاصل از فرايند بازاريابي زيره را در مسيرهاي مختلف بازاريابي به ازاء هر كيلوگرم نشان مي‌دهد.

ضريب هزينه بازاريابي زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي

ضريب هزينه بازاريابي نشان دهنده سهم هزينه بازاريابي در قيمت مصرف كننده است.        جدول شماره(7)، مقادير ضريب هزينه بازاريابي زيره را در مسيرهاي مختلف بازاريابي دراستان خراسان نشان مي‌دهد بر اساس اين جدول مسير(2) بازاريابي به علت پايين بودن هزينه هاي بازاريابي نسبت به ساير مسيرها ضريب هزينه بالاتري دارد. در مسير(1) و (3) هر چند قيمت دريافتي از مصرف كننده يكسان مي‌باشد، اما به علت بالابودن هزينه هاي بازاريابي مسير(1) نسبت به مسير(3)، ضريب هزينه مسير(1) از مسير(3) بيشتر مي‌باشد.

ضايعات زيره در مراحل مختلف بازاريابي

از نظر تئوري، كارايي بازاريابي ملازم با حداقل كردن ضايعات و هزينه است مثلاً كارايي در حمل و نقل يعني حمل با هزينه و ضايعات كمتر، كارايي در انبارداري نيز با همين مفهوم تعريف مي‌شود،

عدم كارايي بازاريابي زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي

در اين مرحله سه نوع عدم كارايي بازاريابي شامل عدم كارايي فني، عدم كارايي قيمتي و عدم كارايي كل براي هر يك از مسيرهاي مختلف بازاريابي زيره محاسبه شده است. جدول شماره(9)، عدم كارايي فني، قيمتي و عدم كارايي كل مسيرهاي مختلف بازاريابي زيره را در استان خراسان نشان مي‌دهد، چنانكه از اين جدول بر مي‌آيد، مسير(3) داراي كمترين عدم كارايي فني، قيمتي و عدم كارايي كل، در بين تمام مسيرهاي مورد مطالعه مي‌باشد. بدين ترتيب در صورتي كه كشاورز شخصاً به فرايند بازاريابي زيره بپردازد، داراي بيشترين كارايي بازاريابي مي‌باشد. پس از آن بالاترين كارايي مربوط به مسير(1) است. بر اين اساس جهت مطلوبترشدن فرايند بازاريابي، شكل دهي نظام بازاريابي در قالب اقدام كشاورز به عمليات بازاررساني بهترين راه كار مي‌باشد، اما با توجه به اينكه تمام كشاورزان از ميزان توليد بالايي برخوردار نبوده و نيز با توجه به مشكل سرمايه اي موجود در بين اين گروه، فعاليت جداگانه هريك از زيره كاران براي انجام فرايند بازاريابي ممكن نمي‌باشد بدين ترتيب فعاليت واسطه‌ها، ميدان‌داران و دلالان كه از نظر كارايي در مراحل بعد قرار دارد به عنوان بهترين راه چاره مي‌باشد.

مدلهاي حاشيه بازاريابي زيره

براي تخمين توابع حاشيه بازاريابي زيره از مدلهاي افزايش قيمت، قيمت نسبي، هزينه بازاريابي و مدل فرضيه انتظارات عقلايي استفاده شده است. نتايج حاصل از تخمين اين مدلها براي محصول زيره به صورت زير مي‌باشد:

شفافيت بازار زيره

.جدول شماره(10)، قيمت سر مزرعه، هزينه بازاريابي و قيمت خرده فروشي زيره را در مسير‌هاي مختلف بازاريابي در استان خراسان مورد مقايسه قرار مي دهد.مقايسه ارقام مندج در اين جدول  نشان مي‌دهدكه در تمام مسيرهاي مختلف بازاريابي زيره در استان خراسان به علت اينكه مجموع قيمت سرمزرعه و هزينه‌هاي بازاريابي كمتر از قيمت در خرده فروشي‌ها مي‌باشد بنابراين  مسيرهاي مورد بررسي  شفاف نبوده، كه اين امر از كارايي بازار مي‌كاهد.

قيمت گذاري زرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي

از جمله معيارهايي كه جهت بررسي ساختار بازار مورد استفاده قرار مي‌گيرد، معيار تعيين شفافيت بازار است. شايان ذكر است كه در حالت استاتيك، يا در يك زمان مشخص چنانچه قيمت در خرده فروشي با مجموع قيمت سرمزرعه و هزينه‌هاي بازاريابي برابر باشد، نتيجه گيري ميشود كه بازار شفاف و رقابتي استقيمت زرشك معمولي و پفكي در بازار سر مزرعه و محل روستا بر اساس توافق طرفين تعيين مي‌شود.

 حاشيه بازاريابي زرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي

جدول شماره(12)، نشان دهنده حاشيه بازاريابي مسيرهاي مختلف بازاريابي زرشك معمولي و پفكي در سطح استان خراسان است. در مسير هاي (1)، حاشيه عمده فروشي بيش از حاشيه خرده فروشي است زيرا تفاوت قيمت سر مزرعه با قيمت عمده فروشي در اين مسير نسبت به تفاوت قيمت عمده‌فروشي با قيمت خرده فروشي بيشتر است. از طرفي بخش اعظم فعاليت هاي بازاريابي تظير بسته بندي، درجه بندي و ضد عفوني نمودن محصول در اين مسير بازاريابي قراردارد. در مسير(2) به علت آنكه كشاورز خود، اكثر فعاليت هاي بازاريابي را انجام داده، محصول را با قيمت مناسبتري به خرده فروشان شهرستانها مي‌فروشد، لذا حاشيه عمده فروشي در اين مسير صفر است و به علت آنكه تفاوت قيمت عمده فروشي با قيمت خرده فروشي نسبت به مسير(1) بيشتر بوده، لذا حاشيه خرده فروشي در مسير(2) نسبت به مسير(1) بيشتر مي‌باشد. با اين وجود به علت اينكه انتقال محصول در مسير(1) هم بر اساس انتقال فيزيكي و هم تغيير مالكيت محصول صورت گرفته، و همچنين تفاوت قيمت سر مزرعه و خرده فروشي در مسير(1) نسبت به مسير(2) بيشتر بوده، لذا حاشيه كل بازاريابي در مسير(1) نسبت به مسير(2) بيشتر مي‌باشد.

هزينه هاي بازاريابي زرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي      

جداول شماره(13) تا (14)، نشان دهنده هزينه هاي بازاريابي زرشك معمولي در مسيرهاي مختلف بازاريابي است. همان طوريكه از اين جداول بر مي‌آيد، هزينه هاي عمده بازاريابي اين محصول شامل هزينه هاي خريد كارتن، حمل محصول از سطح روستا تا مراكز عمده فروشي و خرده فروشي،  حق العمل‌كاري و دلالي، ضد عفوني و بسته بندي، هزينه هاي خشك كردن، هزينه هاي فرصت ساليانه مغازه خرده فروش و عمده فروش و هزينه هاي فرصت سرمايه خرده فروش و عمده فروش مي‌باشد. با توجه به اين جداول مجموع هزينه هاي بازاريابي زرشك معمولي در مسيرهاي (1) و (2) به ترتيب 54/525 و09/388 ريال مي‌باشد. كه در اين بين،  مسير(1) نسبت به مسير (2) هزينه بازاريابي بيشتري دارد و مسير(2) كه در آن محصول مستقيما ًتوسط توليدكننده به مراكز خرده فروشي واقع در شهرستانها برده مي‌شود، داراي كمترين هزينه بازاريابي مي‌باشد.

…

منابع

1- بالندري، الف. (1371)، اثرات اسيد جيبرليك و اتفون بر خصوصيات ميوه و سهولت برداشت زرشك بيدانه، مؤسسه پژوهشهاي علمي و صنعتي ايران، پژوهشكده خراسان .بالندري، الف. (1370)، گرد آوري و بررسي خصوصيات بوتانيكي توده هاي محلي زيره سبز، سازمان پژوهشهاي علمي و صنعتي ايران، پژوهشكده خراسان.

2- تركماني، ج. (1378)، توليد و بازاريابي و عوامل مؤثر بر صادرات زعفران، مؤسسه پژوهشهاي علمي و صنعتي ايران، پژوهشكده خراسان.

3- و …

فهرست مطالب

چکیده 1
مواد و روشها 4
مسير بازاررساني 4
ضريب هزينه بازاريابي 4
حاشيه بازاريابي 5
كارايي بازاريابي 5
مدلهاي حاشيه بازاريابي 6
نتايج و بحث 7
قيمت گذاري زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي 10
حاشيه بازاريابي در مسيرهاي مختلف بازاريابي 11
هزينه بازاريابي زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي 12
سود بازاريابي زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي 15
ضريب هزينه بازاريابي زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي 16
ضايعات زيره در مراحل مختلف بازاريابي 17
عدم كارايي بازاريابي زيره در مسيرهاي مختلف بازاريابي 18
مدلهاي حاشيه بازاريابي زيره 19
شفافيت بازار زيره 21
قيمت گذاري زرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي 21
حاشيه بازاريابي زرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي 23
هزينه هاي بازاريابي زرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي 24
سود بازاريابي زرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي 27
ضريب هزينه بازاريابي زرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي 28
ضايعات زرشك در مراحل مختلف بازاريابي 28
عدم كارايي بازاريابي زرشك در مسيرهاي مختلف بازاريابي 30
مدلهاي حاشيه بازاريابي زرشك 31
شفافيت بازار زرشك 33
مشكلات اساسي موجود در بازابابي زيره و زرشك 34
پيشنهادات جهت بهبود بازاريابي زيره و زرشك 35
منابع 37

مقاله فوق دارای صفحه مشخصات، جدول، فهرست مطالب و 37 صفحه متن (در قالب word و ) با رعایت کامل صفحه بندی می باشد. همچنین فونت های کار شده برای متن مقاله  B Nazanin(14) و برای تیترهای داخل مقاله B Titr می باشند.

قیمت این مقاله 3600 تومان می باشد، جهت دریافت کامل متن مقاله (قابل ویرایش) بالای صفحه روی پرداخت و دریافت کلیک کنید

مشاهده فهرست مقالات مدیریت

نوشته شده در 28 دی ۱۴۰۰

لطفا پس از بهره مندی از مطالب فوق با نظر گرمت به من انرژی مثبت تزریق کن 🙂